「営業とは辛く、苦しく、大変なもの」と感じているかたはいませんか？
本書を読むことで「営業とは楽しく、嬉しく、感動的なもの」に変わります。
３つの質問「たとえ」「なぜ」「ということは？」で説明する営業から聞く営業へ。
説明ばかりしてしまう営業マン、人間関係を作らないと買ってもらえない営業マンは必読です。
青木 毅さんとは？
1955年生まれ。
1988年 米国人材教育会社代理店入社
セールスマン1000名以上の中で5年間の累計実績1位の実績をあげる。
1998年には個人、代理店実績全国1位となり世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を受賞。
2008年、質問型営業コンサル営業を企業・個人に向けてスタート。
現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヶ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
５つのアウトプット
- 真の営業マンは売るのではなく買ってもらう
- 一回の面会でお客様を感動させる
- 営業とはお役立ちの情報提供である
- 人は自分の思った通りにしか動かない
- 「現状ー欲求ー解決策ー欲求ー提案」の順番
① 真の営業マンは売るのではなく買ってもらう
真の営業マンは決して「売らない」、お客様に「買ってもらう」。
「買ってもらう」はお客様が自らの意思で自発的に行うものだ。
そのためにお役立ちの純粋な動機が必要。
成約できようができまいが関係なく、
「お客様にお役に立ちたい！」「喜んでもらいたい！」「この商品を通して貢献したい！」「情報提供だけでもお役に立ちたい！」
という気持ちが大切。
② 一回の面会でお客様を感動させる
よく営業では複数回会うことが大切だと言われている。
単純接触効果により、人は相手に対して好意を持ちやすくなるからだ。
だがしかし一流の営業マンは一回お会いしただけでお客様との関係を一気に深めることができる。
一回お会いしただけでお客様を感動させることができる。
「あなたに会えてよかった。本当にありがとう」と…
③ 営業とはお役立ちの情報提供である
あくまでも契約を決めるのはお客様。
お役立ちの情報提供に徹する。
アプローチで使える話法
「私どもの仕事はお客様のお役に立つ情報の提供だと思っています。採用する、しないはお客様が決められることだと思っています。そんなことよりも、この情報をお客様に知っていただき、今後の参考にしていただくことができればお客様のお役に立つので嬉しいです。
本書抜粋
④ 人は自分の思った通りにしか動かない
人は自分の思った通りにしか動かない。
お客様がどう感じ、どう思うかが大事。
いくら営業マンが一生懸命説明し、説得しても、お客様が良いと思わないかぎり、成約できない。
そのために「どう思っているか？」「どう感じているか？」お客様の話をしっかりと聞く。
⑤ 「現状ー欲求ー解決策ー欲求ー提案」の順番
step
1現状
お客様の現在の状況、気持ちを詳しく質問をすること。
「たとえば」「なぜ？」「ということは？」と「掘り下げ法」「オウム返し法」で深めていく。
step
2欲求
現状の中で思い出した欲求、課題について改めて聞く段階。
「お客様はそういう中で、どのようにしたいと思っておられるのですか？」
step
3解決策
解決策を質問する。
「お客様、そのような中で、何か解決への行動はされているのでしょうか？」
「何もしていない」というお客様に対しては「なぜしていないのか」質問する。
step
4欲求
改めて解決の欲求を高める。
「何とかできる方法があればどう思われますか？」
「それが確実に解決できる方法であれば、どう思われますか？」
step
5提案
ここまで来ればお客様は営業マンの話を「聞きたい」「教えて欲しい」という気持ちになっている。
「具体的にお話させていただいてもよろしいでしょうか？」というような形で提案に入っていく。
まとめ
「なぜ？」「どうして？」「ということは？」３つの質問を通してお客様の現状、欲求をしっかり聞くことができます。
お客様が解決策を知りたいと思っていただいてから提案をすることが大切です。
営業はお客様への情報提供です。
ご契約いただかなかったとしても、お客様を幸せにし、喜んでいただき、お役に立つのが営業です。
説明ばかりしてしまう営業、売りつけの営業はやめましょう。