マーケティング界でシュガーマンを知らないものはいない。
彼の手法のほとんどが現在も幅広く利用されている。
シュガーマンのマーケティング手法を学んでみませんか？
本書ではお客さまがモノを買ってしまう30の法則を説いています。
営業マンは必読です。
ジョセフ・シュガーマンとは
JS&Aグループ、ブルーブロッカーコーポレーション、デルスターパブリッシング会長。
1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。
紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけを埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。
1986年に販売をブルーブロッカーのサングラスにシフトし、ダイレクトメール、テレビショピング、カタログ、通信販売広告を通じて販売。
サングラスは世界中の媒体を通じて2000万本売れた。
ダイレクトマーケティングマンオブザイヤーに選出（1979年）、業界最高峰のマクスウェルサックハイム賞（1991年）を受賞している。
５つの学び
- 欠点の告知
- 巻き込みとオーナーシップ
- 切迫感
- 具体性
- 考えさせる
① 欠点の告知
お客様を騙そうなんて考えてはいけない。
もし売ろうとしている商品に欠点があるなら、お客様は必ず気づき、見抜く。
セールスの最後に欠点をいうのではなく、欠点を最初に提示する。
そうすることでお客さまは警戒心を解いてくれる。
あなたを正直者だと思い、信頼が生まれる。
商品やサービスの利点を受入れやすくなる。
② 巻き込みとオーナーシップ
お客さまに話しかけるときには、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。
お客の想像力をかき立て、購買意欲を高める。
広告販売では「この手触りを感じてください」など感覚を伝える。
人的販売では、試乗するなど体験をしてもらう。
③ 切迫感
お客様にもう少し考えたいと言われたらお断りの可能性が高い。
どんな最高のセールトークでも時間とともに風化し、遠い記憶となる。
先送りしてしまうと購買意欲が下がる。
なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考える。
動機付けや、今すぐ買った方がいい理由をお伝えして切迫感を与える。
④ 具体性
曖昧な表現ではなく事実を具体的に述べる。
信憑性が高まる、商品知識などに精通しているように見える。
ありきたりな宣伝文句では一般的過ぎて単なる賛美と簡単に片付けられてしまう。
具体性を持たせることによって、より魅力的で信頼性の提案ができる。
（例）「何メートルもの血管」ではなく、「390キロメートルの血管」
⑤ 考えさせる
セールストークを分かりやすくし過ぎにお客さまに頭を使っていただく。
お客さまの脳の４つの領域（思考、直感、感覚、感情）をすべて刺激する。
お客さまに１から10まで説明しない。
質問をして考えさせて、導いていく。
まとめ
営業マンは誠実さが必要不可欠です。
商品に欠点があるならば最初に伝えておきましょう。
そうすればお客さまの不信感も払拭され信頼していただけるようになります。
商品を説明するときにはお客さまがまるで体験しているかのようにお伝えしましょう。
購買意欲が高まります。
なぜその商品を早く買わないといけないのか切迫感を与えることができれば成約率も格段にあげることができます。
曖昧な表現ではなく具体的性を持たせることで信憑性が高まります。
そして優秀で、知識のある営業マンだと思ってもらうことができます。
ただ一方的に説明をするのではなく、お客様に考えていただけるように質問をしていきましょう。
考えることで理解も深まり、購買意欲も高まります。
お客さまが物を買ってしまう心理トリガーを日々の営業活動に取り入れていきましょう。