あなたの営業は20年間、30年間以上継続して結果が出るやり方ですか？
お客様に愛され、ファンになっていただくのが理想です。
契約がゴールではありません。
「勝ち残る営業の36の掟」ではこれからの時代を勝ち残る営業のノウハウが詰まっています。
本記事では本書から学んだ５つのことをご紹介しています。
不動産営業ののかたは必読です。
斎藤孝安さんとは
1963年生まれ
日本大学卒業後、株式会社箕輪不動産入社。
1990年同社史上最年少で次長に就任する。
1994年箕輪不動産グループからの独立により株式会社ハウスプラザを設立。
1998年に常務、2007年に取締役副社長に就任。
街の不動産屋を日経MJ（2011年11月）の不動産仲介部門で全国28位になるまで成長させた。
５つの学び
「勝ち残る営業の３６の掟」はたくさんの学びがありますが５つご紹介させていただきます。
- 常にお客さまの幸せを願う
- 感動によって人は動く
- 言霊
- お客さまの要望に従うだけではいけないプロとしての助言
- 成長し続けることが営業マンの宿命
① 常にお客さまの幸せを願う
お客様の前でだけでいい顔をしても気持ちは伝わらない。
どうしても言葉に内心思っていることがにじみ出てしまう。
普段から、そのお客さまについて真剣に考え、お客さまの立場で行動する。
そうすれば必ずお客さまに伝わる。
また常にお客様のことを考えていると、普段の生活でもものの見方が変わってくる。
例えば街中の住まいでも、庭が荒れている、洗濯物が干しっぱなし、そういう些細な風景にその家の生活があらわれ、その家の人がどんな生活を求めているのかが見えてくる。
それがわかれば、営業マンとしてやるべきことがわかる。
そういう「考える習慣」を身に付けておけば、初めてのお客様でもどんな提案ができるか自ずとわかってくる。
そういう営業マンをお客さまは求めている。
② 感動によって人は動く
お客様に対して常に感謝の気持ちを持つ。
そしてそれをどう伝えるかが営業マンの見せどころです。
ある新人営業マンは初契約していただいた日に、スーツを新調し、裏地にお客様の名前を刺繍した。
「この契約できた喜びを、購入した○○様を、一生忘れないために、このスーツを買わせいただきました」
このスーツの刺繍を見た契約したご主人様は涙を流し始めた。
その光景を間近で見ていた売主業者の担当者は営業マンのお客さまに対する姿勢や仕事に対する取り組みを見て、できる限り自社の物件を彼女に担当してもらえるよう、上司の支店長に申し出した。
人に感動を与える。
その感動が人を動かす。
③ 言霊
表面的な言葉は、どんなに充実した内容でも、相手には伝わらない。
「言霊」という言葉があるように、内容だけでなく言葉にはそれ自体が持つ力があることを、営業マンはもっと自覚すべき。
お客様にどのように伝えるか、どう伝えれば一番心に響くか、常に考え研究を続けなければならない。
不動産業界で言葉が人の心を動かした好例は、中古住宅を「価値住宅」という言葉でいい変えた。
④ お客さまの要望に従うだけではいけないプロとしての助言
お客さまの要望をそのまま受け入れても契約には至らない。
お客様は素人。
こちらはプロ。
契約をいただけない営業マンに限って、お客さまの要望を神の声のように奉る傾向があるが、お客様がどんなに不動産に詳しくても、あくまでも素人。
要望は聞きつつ、その中で「現実」を伝えていく。
要望があったとしても、お客さまにお役に立てなければ断ることも必要。
⑤ 成長し続けることが営業マンの宿命
営業マンとして20年、30年と生き続けるには、常に新たな成功に挑戦し、それを達成したらまたその成功を否定し、新たな成功に挑戦する。
それを継続すルためには、時代が変わったとしても結果を出し続ける自分の営業スタイルを確率しないといけない。
契約がゴールではなく購入後の満足をゴールに設定し、お客さまからの信頼を獲得し紹介してもらうスタンスが好ましい。
まとめ
お客様の前だけいい顔をつくろってもお客さまに見破られます。
常にお客さまの幸せを考え行動していきましょう。
お客さまに感動を与えられる営業マンはお客さまをファンにすることができます。
どうすればお客さまにお役に立てるか、喜んでいただけるか考えて工夫していきましょう。
どの言葉がお客さまに響くか伝わるか考え研究することが大切です。
お客さまの要望を聞くことは大切ですが、営業マンはプロとしてお客さまに最適な提案をしなければなりません。
いくらお客様が購入したいと言ってもお客さまにお役に立てなければお断りをすることも必要です。
現代は時代の変化が激しいです。
常に成長しなければ営業を結果を出すことはできません。
結果に満足することなく成長していきましょう！
