こんな疑問に少しでもお役に立に立てればと思います。
実際私が意識してやっています。
クロージングの際にぜひ使ってみてください。
本記事の内容
結論からお話しします。
お客様は売り込みだと感じると逃げ出します。お客様に断りの選択肢をお伝えすることが大切。
それでは解説して行きます。
皆様に質問です。
営業マン①、営業マン②どちらから買いたいですか？
商品も全く同じです。
しっかりヒアリングし、ニーズ喚起をした後、お客様にあった最高の提案をするときです。
営業マン①のパターン
営業マン②のパターン
どちらの営業マンから買いたいと思いますか？
間違いなく営業マン②ですよね。
もちろんいくつかの選択肢を出してお客様に選んでもらうというのは、営業としては悪くない方法です。
一つだけでは決めにくいものでも、複数の中から選べるようになっているとお客様は決めやすいものです。
しかしこのやり方では欠点があります。
営業マンが勧めるほどお客様は渋り始めます。
『買うこと』を前提に話が進んでいると感じるからです。
すると断りにくくなり、提案されること自体がプレッシャーになります。
営業側は提案と思っていますが、お客様は売り込みだと感じています。
売れる営業マンは『お断りいただいてもけっこうです』とお伝えする。
『A案とB案をお持ちしました。
〇〇様にお役に立てれば幸いです。もちろんお断りいただいてもけっこうですのでじっくりと検討ください。』
このようにこの提案自体を断ってもいいですよという選択肢を与えています。
するとお客様の心理としては「無理に買わなくてもいいんだ。私のことを思ってくれているなぁ。」と感じ冷静に検討ができます。
そして実際に買わなかったとしても、次回の提案も受け入れやすいので、関係が途切れてしまうことがありません。
よくお客様と連絡が取れなくなったり、契約した後に契約解除が多い営業マンはお客様にプレッシャーを与えて営業しているケースがほとんどです。
『断っていただいてもいい。あくまでもお客様にお役にに立ちたい』というスタンスで取り組めるかどうかが売れる営業マンの分かれ道です。
まとめ
NG
『A案とB案、どちらかお好きな方を決めてください』
お客様にプレッシャーを与えると、追いつめられて最後には逃げ出します。
そして次の提案も必ず断ります。
押し売り感が伝わってしまうとお客様は一生その営業マンの話は聞きません。
OK
『お断りいただいてもけっこうです』
お客様に買わなくてもいいという選択肢が伝わるとお客様はほっとします。
ただしこれは当たり前のことで、提案したものを全て売ろうとすること自体が間違っている。多くの営業マンがやりがちなことです。
営業とはお客様にお役に立つことです。商品を売ることが目的ではありません。
『お客様に有益な情報を提供する、お客様にお役に立ちたいというスタンス』で取り組むことが大切です。
『お断りいただいてもけっこうです。』
お客様に断りの選択肢をお伝えすることが大切です。
この一言でお客様を安心させ、成約率を格段にあげることができます。