「買う」「買わない」ということを自分の意志で決めたいお客さまが多いです。
また今の若いお客さまは営業マンに売り込まれることに慣れていません。
営業レターを通してお役立情報を発信していくことが有効的です。
本記事では「訪問しないで売れる営業に変わる本」の５つの学びをご紹介しています。
営業に伸び悩んでいるかた、営業レターを活用して結果を出したいかたは必読です。
５つの学び
本書ではたくさんの学びがありますが５つご紹介させていただきます。
- 営業レターのポイント
- 自己紹介文のポイント
- お客さまにとって本当に役に立つ情報
- お客さまの買う気を一気に高めるポイント
- お役立情報はシリーズ化をする
① 営業レターのポイント
営業レターの共通する基本のポイントは４つあります。
基本ポイント１ 宛名は自筆で書く
宛名はシールで貼るのではなく、必ず「自筆」で書くことをおすすめします。
シールは気持ちが伝わらず、不特定多数の人に無造作に送っているというイメージをもたれてしまいます。
手書きで書いているとなんとなく捨てにくい感じになります。
基本ポイント２ 一目で中身がわかるようにする
宛名の下に「一目で中身がわかるような一文を入れる」入れます。
例えば「家づくりにお役に立つ情報です」と宛名の下に書く。
どんな人でも必ず宛名をみます。
また中身をはっきりわかるようにしておけば、お客様に「安心感」を与えることもできます。
開封率を高めることも大切ですが、こういったお客様への心配りも忘れてはいけません。
基本ポイント３ 営業レターには必ず顔写真を入れる
顔写真を入れる一番のメリットはお客様があなたのことを一瞬で思い出すことができるからです。
また人は顔写真が入ったものは捨てにくくなります。
基本ポイント４ 連絡先をはっきり明記する
必ず連絡先はわかりやすい形で明記しておくことがポイントになる。
なおかつ直接つながる携帯電話も合わせて明記しておくと、なお効果的です。
メールアドレスを明記しておくことも忘れてはならない。
② 自己紹介文のポイント
お客さまは知らない人の意見には耳を傾けません。
だからこそ自己紹介文はお客さまにあなたのことを知ってもらうことが大切です。
ポイントは２つあります。
自己紹介文ポイント１ 物語にすること
１つ目は自己紹介を物語にすることです。
もしあなたのところにこのような手紙がきたらどうですか？
バット自己紹介文
山田太郎 東京都出身 1992年生まれ 横浜高校卒 早稲田大学卒業
趣味は野球とゴルフ
ファイナンシャルプランナー2級
おそらくほとんどの人が興味を持たないと思います。
人間は自分のこと以外興味は示しません。
ではどうすれば興味を持っていただけるか？
自己紹介をストーリーにすることです。
ストリー形式自己紹介文
山田太郎と申します。1992年、山田家の長男として誕生しました。幼い頃から大学まで野球に没頭していました。仲間と切磋琢磨し一つの目標に向かって努力したことは今では大きな財産になっています。早稲田大学卒業後、ご縁があり〇〇住宅に入社いたしました。お客さまの夢のマイホームが実現した時言葉にできないほどの感動とやりがいを感じています。これからもお客さまのよりよい家づくりのお手伝いができるように邁進してまいります。
ストーリー形式にすることでお客さまが読みたくなります。
自己紹介文ポイント２ 「商品に対するあなたの思い」を伝える
続いて２つ目のポイントとして「商品に対するあなたの思い」を伝えることが大切です。
例えば「私も以前から○○を使っていますが、その商品のよさを毎日実感しています。このよさを一人でも多くの方に伝えたくて、この仕事をしております」
「この商品をとして、一人でも多くのお客さまの幸せを守るためにこの仕事をしております。」
お客さまはいい営業マンから買いたいと考えています。
いい営業マンとは成績のいい営業マンという場合もありますが、多くのお客さまは「自社の商品に対して思い入れが強い営業マンから書いたい」と思っています。
お客さまは自社の商品を嫌いな営業マンから買いたいと思いません。
気持ちを込めた自己紹介文は間違いなくお客さまの心に響きます。
③ お客さまにとって本当に役に立つ情報
本当に役に立つ情報とはどんなものだと思いますか？
それは営業マンが隠したがっている情報やすでにその商品を購入したお客さまの失敗事例です。
なぜなら商売にならない情報を提供してくれる営業マンを信頼するからです。
また人は買い物をするとき、良いものを書いたいと欲求と同時に絶対に失敗したくないという欲求があるからです。
以下のようなものはお客さまにとって本当に役に立つ情報ではありません。
- 値引きキャンペーンのお知らせ
- 自社の商品のよさを説明した資料
- 無料見積もりの提案
なぜなら上記のような内容は今購入しようとしているお客さまのみ参考になります。
まだあなたの会社の商品を買うということを決めていないからです。
④ お客さまの買う気を一気に高める
挨拶文の中で必ずお客さまへのメッセージを一言付け加えます。
例えば「〇〇さんにはこの内容を読んでいただきたいと思って送りました」
こうした一文を入れると読んでみようかなと思ってもらえるようになります。
また営業マンがやっていることの途中経過をお知らせすること有効的です。
例えば「今、設計士とケンカをしながらプランを考えています。週末を楽しみにしてくださいね」
これを見るとお客さまは営業マンを思い出してくれて商談を進めていく上で大きなメリットになります。
⑤ お役立情報はシリーズ化をする
アプローチレターはお役立ち情報のシリーズ化にしましょう。
理由は２つあります。
1つ目は人はシリーズ物を集めたくなる習性があるからです。
漫画本を集めるなど何らかしらのシリーズ化されたものを集めた経験はないでしょうか？
２つ目の理由は常にお客さまとの接点が持てるようになるからです。
接点を持つことでお客さまが営業マンを忘れてしまうことを防ぐことができる。
「検討するときは〇〇さんに声をかけますから」
そう言われて待っていても、お客さまが声をかけてくれる可能性は極めて低いです。
いざお客さまが検討するという段階になったときに、他の営業マンに声をかけてしまうということにもなりかねません。
その意味でもお役立情報をシリーズ化して定期的に送りつけることが大切になります。
まとめ
営業レターには以下の4つのポイントを意識しましょう。
①宛名は自筆で書く
②一目で中身がわかるようにする
③営業レターには必ず顔写真を入れる
④連絡先をはっきり明記する
自己紹介文は、「物語にすること」「商品に対するまたは仕事に対する思い」を伝えることが大切です。
お客さまにお役に立つ情報は、値引き情報や自社の商品アピールではありません。
自社の商品を売ることは片隅に置き、お客さまが知りたい情報を発信していきましょう。
お客さま一人一人に向けたメッセージや営業マンを思い出させるメッセージを組み入れることでお客さまの購買意欲を高めることができます。
継続的にお客さまと接点をもち、お客さまが興味を持って見てくれるように、営業レターはお役立ち情報をシーリーズ化しましょう。
人はシリーズ物を集めたくなります。
本記事では営業レターの極意を紹介させていただきました。
ぜひ良いと思ったことは、今日から営業レターやお礼状などに活かしてみてください！
