「自分が必死に営業する姿をみてお客様は契約する」
「商品について丁寧にご説明すれば、お客様は契約する」
など過去の誤った論理を正しいと認識してしまっていたらどれだけ力を注いでも契約にはつながりません。
営業においてお客様のお役に立つこと、お客様に喜んでいただくとの大切さを学ぶことができる本です。
アマゾンの書籍ランキング１位をとったことがある良書です。
林直樹さんとは？
1980年岡山県生まれ
2006年に金融保険営業を担当するライフアドバイザーに。
同年度には県内最優秀賞総合の部1位、医療共済の部で全国第2位
2008年度には同部で全国第1位を獲得する。
2010年に保険代理店として独立し鳥取県倉吉市に林保険事務所を設立。
2011年にはメットライフMVP入賞（現在も継続中）
2012年株式会社リアルコーディネートを設立し代表取締役就任。
世界の保険営業マンの上位6%のみがなれる
「MDRT 会員」も2012 年から継続中
５つのアウトプット
- 『お客様第一』とがった三方良し
- 紹介の後は『得になる話』
- 資料を超えた提案
- 徹底したアフターフォロー
- 小さな積み重ねの大切さ
①『お客様第一』とがった三方良し
日本には三方良しという考え方があります。
日本三大商人の近江商人の言葉で「お店よし」「世間良し」「商売良し」と全てにメリットがあってからこそ商売がうまくいくという教えです。
著者は、これを保険営業に例えると、「お客様」「営業マン」「会社」3者が得になるように考えるべきですが、特にお客様の部分だけは厚めに、大切にしていくべきだと述べています。
保険営業マンはギブアンドテイクを求めてはいけない。
まずはお客様のためにお役に立つ情報を与え続けることで、お客様に『この人は自分のためを思って働いてくれている営業マンだ』と認識していただけるようになり保険契約に繋がります。
②紹介の後は『お得になる話』
お客様は大事な時間を犠牲にして話を聞いてくださっています。
だからこそまず話すべきことは「得になる話」です。
これだけでセールスマンに対する拒絶が50%なくなります。
自分の利益だけ考える営業マンは必ず失敗します。
③資料を超えた提案
今はインターネットで保険が入れる時代。
資料だけではお客様の心には響かない。
保険営業マンは保険に関する知識と情報を持っているプロ。
資料を超えた提案ができなければ価値がない。
お客様のご要望、現状をしっかり聞き出し、お客様に本当に必要な保険を提案していくことが大切です。
④徹底したアフターフォロー
保険営業マンが行うアフターサービスにはさまざまありますがなかなか実践されていないのが災害時における被害状況の確認です。
お客様から「被害が出てきてください」と連絡が入る前に台風通過後に電話を一本入れる。
たとえ電話一本であっても安心され喜ばれます。
自筆で書き添えた手紙を送るのも効果的。
お客様のために喜んでいただけることを徹底して行うことが大切です。
⑤小さな積み重ねの大切さ
営業はスポーツと同じ。
練習やトレーニングが必要です。
イチロー選手は一年のうち360日以上を練習に費やす時間を、小学校3年生から継続してやっていました。
林直樹さんは
この６つを毎日継続してやっています。
どんなに才能があり効率よく練習したとしても一気に目標を達成できるわけではありません。
小さな努力の積み重ねでしか夢は掴めない。
まとめ
お客様がどのようにすれば喜んでいただけるか、お役に立てるか考えて行動してくことが大切です。
どこの病院の先生が評判がいいのか？どの治療法がいいのか？とお客様に質問されて、自信を持って情報提供できる保険の営業マンは何人いるでしょうか。
林直樹さんは契約だけでなく、契約後の万が一の時も保険のプロとしてしっかりとお客様にお役に立てる情報提供を行っています。
どうすればお客様が話を聞きたくなるか？
得になる情報もとにお客様の興味関心を換気していく話法展開もとても勉強なりました。
新人営業マン、実績が上がらない営業マンにぜひ読んでもらいたい本です。
営業に対する考え方が変わり、明日の営業活動が楽しくなります。