「どうにかお願いできませんか？」と頭を下げて営業しているかたいませんか？
自分の営業実績のために友達や親戚にお願いをして営業をしているかたも多いでしょう。
買ってもらうのは誰のためですか？
自分のために売るのは邪道です。
ハエでも追っ払うかのように断られているかた、頭を下げて営業しているかた必読です。
加賀田 晃さんとは
１９４６年、和歌山県生まれ。
不動産、学習図書など１７社で営業を経験し、そのすべてでトップを記録、驚異の「契約率９９％」を誇った。
１９８５年より「加賀田式セールス」研修を開始。
これまでのべ８００社以上、３万人以上の受講者にそのノウハウを伝授し、数多くの営業のスーパースターを育て上げてきた。
研修を受けた企業の売り上げは軽く倍増、なかには一気に１０倍になった企業もある。
驚異的な伝説の数々に、いつしか「営業の神様」と呼ばれるようになる。
５つのアウトプット
- 営業マンは「幸せを運ぶ青い鳥」になるべし
- お客様に喜びと恐怖を与える
- 商品説明する際は事実ではなく意味を伝える
- 「いかがでしょうか？」絶対言わない
- 熱を込めて、ドラマチックに、全生命をかけて、興奮して話す。
① 営業マンは「幸せを運ぶ青い鳥に」なるべし
営業マンは単なる物売りではない。
売るのは商品ではない。
売るのはお客様のためのメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せなのです。
買ってもらえるかどうかと疑心暗鬼ビクビクしない、自信を持って営業する。
この商品を利用したらこんなメリットがありますよと幸せを運びにきたのだから何らやましいことはない。
② お客様に喜びと恐怖を与える
この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。
いまこれを買わなければ、どんな恐怖が待っているのかお客様にお伝えする。
ありとあらゆる質問をしてお客さんに気付いていただく。
例えば住宅営業では、
喜び
マイホームが手に入ったらどんな気持ちになるか。
どんなに幸せな気持ちになるか。
家庭菜園はしたいか、どのようにしたいか？など
恐怖
今までどれくらい家賃を払ってきたか。
これからも払い捨てで自分のものにならない家にお金を払っていくこと。
壁に穴を開けたり自由にリフォームできないことなど
③ 商品説明する際は事実ではなく意味を伝える
お客様が必要性を理解するまでけっしてカタログを出さないこと。
しっかりとお客様が喜びと恐怖を理解するまでは商品説明をしない。
商品説明の際は事実ではなく意味を伝える。
こういう機能がついていますという事実ではなく、そこの機能がついている意味、その機能があることによってどんなドラマが生まれるかをイメージできるように伝える。
④ 「いかがでしょうか？」絶対言わない
買う気があるかないかを聞かれれば、お客様は一気に冷静になる。
お客様はまだその商品を使ったことがない状態で、「いかがでしょうか？」と言われても踏ん張りがつかない。
テストクロージングを行う。
（例）当社では子供専用の百科事典と、子供から大人まで使える百科事典と二種類ございますけども、奥さん失礼ですが、子供専用と一生使える百科辞典とでは、どちらかといいますと、どちらの方が良いなーと思われますでしょう？（どちらが良いですか？と断定的に尋ねてしまうと買う前提になってお客様が不快を覚える場合があるので注意）
⑤ 熱を込めて、ドラマチックに、全生命をかけて、興奮して話す。
迫力や興奮がなければいくら良いことをいってもお客様に届かない。
大事そうな話は大事そうに、熱を込めて、ドラマチックに、全生命をかけて、興奮して話す。
まとめ
『どうにかお願いできませんか」と営業していく、これは邪道です。
営業マンは青い鳥のように、お客様にお役に立つ情報をお伝えし、お客様を幸せにしていくことが使命です。
質問をしてお客様に喜びと恐怖に気づいていただく。
そしてドラマチックに熱量を持って全生命をかけてお客様のためにプレゼンしていく。
営業話法テクニックを鍛えてばかりで、大切なことを忘れていました。
お客様の幸せのために今日も一日全力で頑張っていきましょう。