保険業界の離職率はどれくらいだと思いますか？
入社して数年で9割が辞めると言われています。
異業種の営業で優秀な成績を収めた人でも3年経てばほとんど辞めていきます。
本書は厳しい保険業界で勝ち抜くためのノウハウが多く詰まった本です。
保険業界で営業しているかたは必読です。
黒木勉さんとは？
株式会社エフピーコンサルティング代表取締役。
TOT終身会員。
1999年に外資系保険会社に入社し、初年度から現在まで16年連続でMDRT基準を達成している。
現在は800人の社員を抱えながら、自らトップセールスマンとして活躍中。
５つの学び
- 売れない原因に気づくこと
- 商品のメリットを100個書き出す
- 全打席全力で振る
- 夫婦揃って話を聞いてもらう
- 一緒に成長していける仲間をつくり、増やす
① 売れない原因に気づくこと
保険営業として成功する方法は、成功している人の数だけパターンがある。
本人の性格や相性によって結果の出る方法は変わってくる。
しかし売れない人のパターンは決まっている。
「自己管理ができていない」「一生担当の覚悟がない」「同じ手法に固執する」「自発性がない」など。
まずは自分が売れない原因を明確にし改善する。
② 商品のメリットを100個書き出す
誰よりも商品について深く知る必要がある。
パンフレットに載ってあるポイントだけを商品を知ったつもりになっている人が多い。
それでは保険営業マンが営業する必要はない。
重要なのはパンフレットに書かれている特徴がお客様の人生にどう役立つか考えること。
他の商品と比べて、どこが、どう違うかを考えることも大切。
あらゆるタイプ、さまざまな状況にいるお客様のことを想像し、メリットを整理することで、より強く魅力を伝えることができる。
③ 全打席全力で振る
重要なのは「粛々」。
余計なことを考えずにリストに並んだお客さま全員に全員に、全力でアプローチをする。
「この会社は望みが薄そうだ、この家は後回しにしよう」と思ってしまうとアプローチできる見込み客が減ってしまう。
作ったリストは上から順に電話をかける。
④ 夫婦揃って話を聞いてもらう
個人向けの提案において夫婦揃って話を聞いてもらう。
どっちかだけだと、「後日主人と相談します」「妻と相談してみます」といった回答になりやすく。契約までの時間が長引いてしまう。
２人とも出席していれば、不明点、不安点をその場で聞くことができ、説明することができる。
⑤ 一緒に成長していける仲間をつくり、増やす
一人の営業マンとしてスキルを磨く。
同時に、同僚、後輩、部下も、自分と同じくらい売れるように支援していく。
一人のプレイヤーとしても成長する。
そしてマネジャーとして成長していくと、同じ方法、同じ考え方を共有する仲間とともに、より多くのお客さまにお役に立つことができる。
お互い良い点、悪い点を指摘したり、知っている情報を共有したりすることで全員が効率よく成長していける。
人は弱いもの。
仲間がいれば支え合える。
まとめ
売れない人のパターンは決まっています。
自分が売れない理由を明確にし、改善していきましょう。
商品の上部だけの理解では魅力を伝えることはできません。
この商品のベネフィット、他社の商品違いをしっかりと整理することで、より強く魅力を伝えることができます。
必ずご夫婦には同席をしていただきお話を聞いていただきましょう。
超一流の営業マンになるには高め合える仲間が必要不可欠です。
仲間と切磋琢磨してトップ営業マンを目指していきましょう。