営業において一番大切なことはなんだと思いますか？
「営業テクニック」「営業話法」をいくら磨いたとしても、営業においての根本的なことを理解していないと結果を出すことはできません。
本書では営業において一番大切なこと、営業とは何かを理解することができます。
営業で伸び悩んでいる人は必読です。
川田 修さんについて
プルデンシャル生命保険株式会社エグゼクティブ・ライフプランナー。
1966年東京都墨田区生まれ。慶應義塾志木高等学校、慶應義塾大学法学部卒業。
1989年株式会社リクルート入社。
在籍96カ月中、95カ月で営業目標を連続達成。
1997年プルデンシャル生命保険株式会社に転職。
全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受ける。
現在は、講演の依頼が後を断たず、日本や韓国で年間40回ほどの講演を、営業活動の傍ら行っている
(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
５つのアウトプット
- 本気で取り組む 「できたら売れるようになりたいではダメ」
- お客さまは信用できる人に問題解決して欲しい
- 営業は聞くことが大切、聞くことはテクニックではない
- お客様の物語を聞く
- お客様を好きになる
① 本気で取り組む「できたら売れるようになりたいではダメ」
人生は一度しかない。
結果を出すことだけではなく、一生懸命になることにこだわる。
一生懸命になることを楽しむ。
その価値に気づくことができれ結果もついてくる。
お風呂に入っている時、テレビをみている時、営業のことを考えてる時期があってもいい。
② お客さまは信用できる人に問題解決して欲しい
お客様は自分の立場に立ってものを考えてくれる、信用できる人を探している。
お客様は、話し方、声のトーン、笑い方、資料のめくり方、不利なことがあったときのリアクション、キリがないほど細かいところをみている。
「お客様に必要性のない商品であれば、買いたいと言っても断る」「深いお辞儀」「お客様駐車場にとめる際には一番入り口に遠いところにとめる」
お客様のためにどうすればお役に立てるか、信頼されるか考えて行動する。
FOR MEではなくFOR YOU。
③ 営業は聞くことが大切、聞くことはテクニックではない
問題解決をするためには、お客様の問題を解決するためにしっかりとヒアリングしないといけない。
聞くことはテクニックではない。
どれだけ心で相手に接しているかによって、聞くことが上達していく。
お客様にどれだけ興味をもてるか、
どれだけ相手に役に立ちたいと思って向き合うことができるか、
どれだけ相手を応援したいと思えるかで聞くことが上達する。
④ お客様の物語を聞く
人それぞれ大切しているものや価値観がある。
どんな人もその人なりの人生の物語を持っている。
その物語の中に少しでもいいから自分たちが入らせてもらって、物語をさらに素敵にしていく。
⑤ お客様を好きになる
保険を売りたいから、その人の背景を知ろうとするというわけではない。
まずはお客様を好きになる。
お客様を保険を買ってくれる人と考えずに、人として好きなれば興味や関心が出てくる。
好きな人が困っていたり、悩んでいたりしたときは、自然と役に立ちたいと思う。
頑張っているときには、心のそこから応援したいと思う。
好きな人には自分よがりな営業はできない。
まとめ
どんな営業マンがお客様から買いたいと思われるか？深く考えさせられる本です。
本書では営業はお客様に『愛情と感謝』の気持ちを持つことが大切と述べています。
相手を思う気持ち、
愛情を持って相手を知ろうとすること、
相手に喜んでもらいたい気持ち、
そして相手のお役に立とうとすることが営業です。
営業話法などのテクニックを学ぶことも大切ですが、営業において愛情と感謝が大切です。