営業は天性でできるものではありません。
口がうまいくて、社交的であっても営業で実績を出せるとは限りません。
営業で結果を出すためには、営業に対する考え方や営業スキルなどを学ぶ必要があります。
不器用でも人見知りでも、お客様のために何ができるか考え努力すれば必ず実績は伸びます。
本書では、人見知りでもNO.1営業になった方法を紹介しています。
自分は営業に向いていないと諦めているかたは必読です。
長谷川 千波さんとは
LUNA株式会社代表取締役。
前職は教材販売会社の中央出版。
入社後は口ベタ、人見知り、人嫌いの性格が災いし成績低迷でリストラ寸前になるも、3年目に全国1位を獲り全社セールスの記録を乗り換える。
また素人をわずか3か月で全国1位に育成したことをはじめ、業界内でも最も高い生産性を叩き出す営業チームを率いる人材開発で実績をあげている。
（本書刊行時）
５つの学び
本書ではたくさんの学びがありますが５つご紹介します。
- 「向いていない」という考えは捨てる。
- 「引き」の後に「押し」を伝えれば成約は増える
- 「いかがですか？」は絶対に言わない
- 「絶対に」「大丈夫です」はお客様の買う気を下げる
- できる営業マンを細かく分析する
① 「向いていない」という考えは捨てる。
「人間関係のコミニケーション」と「営業の現場で必要とされるコミニケーション能力」は違う。
違いは縁も付き合いもなかったお客様に「買う」という決断をしてもらうことに重きをおいていること。
面白けければ売れる、口がうまいから売れるそういうことではない。
口ベタだから、人見知りだから「向いていない」という考えは捨てる。
ただの能力不足。
努力する。
② 「引き」の後に「押し」を伝えれば成約は増える
「お考えに合わなければはっきりとお断りください。ただ、お話を聞いていただいたうえで、お客様のご要望を満たすかどうか、厳しい目でご判断いただき、良いものであればお申し込みください。」 本書抜粋
引きのトークの後に押しのトークをすることで成約率は上がる。
③ 「いかがですか？」は絶対に言わない
お客様に結論を丸投げにし、かつ押し付けがましい響きがするセリフ。
相手は間違いなく、あなたから逃げたくなって「考えておきます」という。
考えておきますのほとんどが「いりません」という意味。
④ 「絶対に」「大丈夫です」はお客様の買う気を下げる
抽象的な言葉でお伝えしない。
「相手起点」で話し、根拠立てて話す。
⑤ できる営業マンを細かく分析する
できる営業マンは、お客様の前での行動、発言のすべてに意図があります。
「なぜその場面でそれをいうのか？」
「なぜこのときに、そうしたのか？」
「なぜこの持ち物を持っているのか？」
全てに理由がある。
分析してみる。
わからなければ積極的に質問する。
まとめ
人見知りだから、口ベタだからできないは言い訳です。
ただの能力不足です。
お客様のためにお役に立てるにはどうしたらいいか？
お客様によりわかりやすく商品の必要性や内容を理解していただくにはどうすればいいか？
まずは言い訳をせずに実直に努力していきましょう。