自分が何者か、お客さまにどのようにお役に立てるか心を込めて伝えていますか？
共感を得らればければお客さまは心を開いてくれません。
本書では営業の基礎を論理的に説明しています。
営業を論理的に学びたいかたは必読です。
北澤孝太郎さんとは？
東京工業大学大学院特任教授、レジェンダ・コーポレーション取締役。
1962年生まれ。
1985年、神戸大学経営学部卒業後、リクルートに入社。
20年にわたり営業の最前線で活躍。
その後に日本テレコム（現ソフトバンク）。
モバイルコンビニ社長、丸善執行役員など経て現職。
（本書刊行時）
５つの学び
- 自分が何者か、お客さまにどうお役に立てるかを心を込めて語る。
- アンラーニング
- ストーリーで話すと共感を呼びやすい
- 違う視点を生かすことで新しい価値を生む
- あなたの人間力は顧客を共感させられる
① 自分が何者か、お客さまにどうお役に立てるか心を込めて語る。
顧客の共感を得て、心を開いてもらう必要がある。
そのために自社、自分は、お客さまに何ができるか理解していただく必要がある。
自分が何者か、お客さまにどうお役に立てるか心を込めて語る。
例）ソフトバンクを説明する場合
NG 「携帯電話会社です。」
OK 「携帯電話だけでなくデジタル情報をありとあらゆる方法でご利用いただき、貴社の仕事を最大限効率的にしていただく会社です。」
② アンラーニング
アンラーニングとは、いったん学んだ知識や既存の価値観が今の時代に本当に正しいのか、通用するのかもう一度問い直すこと。
そして時代に合わなくなったものや古くなったものを捨てて、新たに学び直すことである。
過去の成功パターンを規定してしまい、学んだ知識や価値観が今の時代にあっていないことに気づいていないことが多い。
常に新しい技法や考え方を取り入れることが営業にも必要。
③ ストーリーで話すと共感を呼びやすい
人はストーリーで語られると、押し付けではなく、自分ごととしてとらえ、自分で結論にたどり着いてくれる。
商品やサービスのことを語るのも、ストーリーに仕立てて話せば、顧客が自ら判断し、意思決定に持ち込める可能性が高くなる。
ストーリーは人の心を動かす。
④ 違う視点を生かすことで新しい価値を生む
様々な視点から物事を見る必要がある。
自分の常識を疑う。
性別、人種、年齢、学歴、生活、価値観によって考え方が多種多様である。
その違いを意識して営業やビジネスをすることが大切。
マーケティングの仕方や売り方のバリエーションも変わる。
⑤ あなたの人間力は顧客を共感させられるか
顧客はあなたの生き方や営業の仕方に共感しているか。
共感がないとあなたから買う意味がない。
「あなただから買う」が必要。
共感を得るためには人間的魅力を高めないといけない。
思考力、行動力、継続力。
徹底的に何かをし尽くすことによって、人間としての安心感、厚み、深さを身に付けられる。
まとめ
自分が何者かお客さまにどのようにお役に立てるか心を込めてお伝えしましょう。
現状維持は後退です。
常に学ぶ意識を持って取り組んでいきましょう。
ストリーは相手を共感させます。
ビジネスでは多角的な視点で物事を見ることが必要不可欠です。
営業力だけでなく、人間力を磨いていきましょう。
何かに夢中になり取り組めば人間的魅力は高まります。