口下手で話をするのも苦手な営業マンいませんか？
その弱点を自覚し創意工夫することで必ず営業実績は伸びます。
本書ではお客様から紹介をいただくことに焦点を当てた営業手法を学ぶことができます。
「契約を頂けるだけの営業マン」から「紹介を頂ける営業マンへ」。
紹介営業の極意を学びたい方は必読です。
山本 正明さんとは？
1995年、兵庫県生まれ。
保険経験未経験ながらソニー生命に44歳で転職。
6年連続で全国最大の神戸中央支社でNO.1の成績を記録する。
５３歳にしてソニー生命の営業マン4000人の頂点にたった。
契約は今まで途切れたことなく460週連続で新規契約を獲得している。
「紹介」に焦点を当てた営業スタイルを確率しており１人のお客様からの平均紹介人数は２.５人。
（本書刊行時）
５つの学び
- 紹介に焦点を当てる営業スタイル
- 保険加入できないお客様のもとにいくべき
- 自分の価値は安心感だと伝える
- 営業マンは人に会った回数分だけ確実に成長できる
- 一流の人ほど仕事を楽しんでいる
① 紹介に焦点を当てる営業スタイル
人は誰しも「自分が知っていることを教えてあげたい」「相手に喜ばせてあげたい」という奉仕の精神を持っています。
その気持ちにそうように商談を進めていく。
美味しいレストランを知人に紹介したくなるようなイメージで。
契約を頂く営業から紹介を頂く営業に。
やることは「アンケートをつくる」「商品説明後にアンケートを書いてもらう」だけ。
「私の商談がどこがよかったか？」「誰を紹介してくれるのか？」を盛り込む。
② 保険加入できないお客様のもとにいくべき
お客様が保険に加入できなくてもライフプランナーとしてお客様にお役に立てることは必ずある。
保険には入れない人ほど保険の知識を必要としている人が多い。
今は入っている保険をどう活用すればいいか、知りたいことはいっぱいある。
ほとんどの保険営業マンは足を運ばないのでお客様は誰にも相談できずに困っている。
そんな方に丁寧ご説明をすると大変喜ばれる。
紹介の観点から考えると保険に加入できないお客様の方がたくさん紹介をいただける可能性が高い。
③ 自分の価値は安心感だと伝える
お客様から紹介を引き出すためには「私から契約することに意味がある」と感じていただくこと。
保険だろうが車だろうがニーズがあって価格も同じであれば、商品そのものにそれほどの違いはない。
そんな状況下で自社の商品を買ってもらい、なおかつ知り合いにも「あの人から買うといいよ」とすすめてもらうためには商品力プラスアルファの魅力が必要となる。
安心感が最も効果的。
④ 営業マンは人に会った回数分だけ確実に成長できる
人に会うということは、成長すること。
もし自分の営業に自信をもてずにいるなら、まずはたくさんのお客様に会う。
たとえ契約に結ばなくても、多くのお客様にお会いしたいという事実の積み重ねはあなたに多くの発見と自信をもたらす。
⑤ 一流の人ほど仕事を楽しんでいる
売れている人、一流の人ほど仕事を楽しんでいる。
売れているから楽しいのか？営業を楽しんでいるから売れているのか？
営業を楽しんでいるから売れる。
いやいや仕事をしている人営業マンとワクワク楽しそうに働いている営業マンどちらから買いたいですか？
人はみんな前向きにがんばっている人を見れば応援したい気持ちになる。
お客様に紹介したいと思っていただくには営業という仕事を心から楽しむこと。
まとめ
契約を頂くだけの営業からご紹介を頂く営業へ。
本書の紹介営業を実践すればお客様から紹介を頂くことができます。
付録には実際、山本さんが利用しているアンケートシートがついています。
紹介営業はトップ営業マンになるためには必須です。
いやいや営業をするのではなく営業を心から楽しむ気持ちが大切です。
確かに営業は辛いこと苦しことも多々あると思います。
しかし多くのお客様にお会いすることでたくさんの学びがあり成長することができます。
日々成長していきましょう！