あなたの好きなこと、興味のあることはなんですか？
あなたの「特別」を売ることで営業実績を伸ばすことができます。
本書では好きなこと、興味のあることを「特別」にし営業に活かしていく方法を学ぶことができます。
ファンセールス、カリスマセールスを目指しているかたは必読です。
辻盛 英一さんとは？
大阪市立大学経済学部卒業後、三井住友銀行を経てアリコジャパン（現メットライフ生命保険）に入社。
銀行、保険ともに数々タイトルを獲得。
13年連続トップの成績を収める。
現在は法人専門の保険代理店、株式会社ライフメトリクスを経営するかたわら営業マン向けの研修をしている。
100万超の営業マン研修は開催をするたびに当日で完売している。
（本書刊行時）
５つの学び
- 営業の最大のコツは一人ひとりが持つ「特別」を使うこと
- 営業には６つのステージがある
- 自分が取り扱う商品の価値は自分で見つけ出す
- お客様に「買いたい」と言われても断る
- 趣味の集まりでは仕事の話はしない
① 営業の最大のコツは一人ひとりが持つ「特別」を使うこと
営業で成果を出すコツは、一人ひとりが持つ「特別」を使うこと。
「特別」とは、生まれ持った才能や努力をして磨き上げた能力のことではない。
「特別」とは「あなたの好きなこと」「興味があること」。
特別の最大の役割は相手の不信感を取り除くことができる。
自分の好きな時計、車、野球、ゴルフなんでもいい。
特別に共感しくれる人がお客様になる。
② 営業には６つのステージがある
まずはステージ③のコンサルティングセールスを目指す。
自分の営業ステージを確認して上のステージを目指す。
ステージ①〜③までは自分の何かを犠牲にしながらその対価として売り上げをあげるステージ
ステージ①パワーセールス
自分が売りたい物、売らなければならないものを押し付けて売る。
ステージ②行動力セールス
ひたすらたくさんのお客様に会うことで成績をあげる。
ステージ③ギブ&テイクセールス
お客さまのためになることを率先して行う。
ステージ④からステージ⑥は時間が自由になり、「特別」を活かして楽しみながら、はるかに多くの売り上げを出すステージ。
ステージ④コンサルティングセールス
お客様の困っていることを解決する。お客様がどんどん増える。
ステージ⑤ファンセールス
お客様から信頼を集め、無条件でお客様が商品を買ってくれる。
ステージ⑥カリスマセールス
お客様が信者となり何もしなくても応援が続いていく。
③ 自分が取り扱う商品の価値は自分で見つけ出す
自分が扱っている商品を隅から隅まで確認する。
必ず一つはこれならどこにも負けないというポイントがあるはず。
いいものだからお客様に売りたいという気持ちが大切。
扱う商品がいいものだと信じ、よい点をしっかり説明できるようになると、営業は必ず伸びる。
④ お客様に「買いたい」と言われても断る
真のコンサルティングセールスをする。
営業することは忘れて、ひたすらその人の悩みや問題を解決する。
売って欲しいと言われてもその商品がお客様に必要性がなければ売らない。
それが信頼に繋がる。
⑤ 趣味の集まりでは仕事の話はしない
「車」「お酒」「野球」など自分の好きなことの特別を共有するコミュティに参加することはとても有効。
しかし絶対にコミュティに仕事の話を持ち込まない。
コミュニティ内で営業しないことで、人と人とのつながりを大事にしていると感じてもらえる。
一人の人間として信頼されれば自分から動かなくても、話が聞きたいと相手側からもちかけてくれるようになる。
まとめ
お客様が買いたいといってもお客様に必要のない商品は売らない。
お客様の問題解決のお手伝いをする。
これが真のコンサルティングセールスです。
「特別」は相手の不信感を取り除いたり、お客さまをファンにすることができます。
好きなこと、興味があることを特別にして、営業に活かしていきましょう。