営業で使ってはいけない言葉があります。
使ってはいけない言葉を認識したうえで伝え方を工夫することで売れる営業マンに生まれ変わることができます。
本章ではセールスマンが使うべき言葉と使うべきでない言葉を紹介しています。
伝え方を工夫して成約率をあげたい方は必読です。
渡瀬謙さんとは？
サイレントセールストレーナー。
有限会社ピクトワーク代表取締役。
小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスで一番無口な性格。
大学卒業後、精密機器メーカーを経てリクルートに転職。
社内でも異色な「無口な営業スタイル」で入社10ヶ月で営業達成率全国トップになる。
1994年に有限会社ピクトワークスを設立。
内向的で売れずに悩む営業マンの育成を専門に「サイレントセールストレーナー」として、全国でセミナーや講演などを行っている。
（本書刊行時）
５つの学び
- 面倒くさそうだと思われたらアウト
- 遅くなってすみませんを言わない
- ニーズの先まで踏み込んで聞く
- 高い理由を伝えても意味がない
- 言葉で説明するよりもツール
① 面倒くさそうと思われたらアウト
お客様は営業マンを見て一瞬で判断する。
「よくわからないけど面倒くさそうだな」と思われたらアウト。
売れない営業マンは、用件を切り出すとすぐに断られてしまうという思い込みがあってかなかなか本題に入らない。
ずっと世間話をしたり、同じことを何度も繰り返したり。
反対に売れる営業マンは具体的にお客様側のメリットを最初に提示する。
「毎日のお手入れが不要になる商品です」
「今お使いの電話料金が半額になります」
人は自分の利益に関わることなら面倒な手間も惜しまない。
冒頭で自社商品のサービスのメリットをひと言で伝え、興味を持っていただく。
② 遅くなってすみませんを言わない
営業の仕事は時間通りにいきません。
商談が長引いたり、道が混んだりしていてどうしても約束の時間に遅れてしまうこともある。
だからといって「営業だからしかたがない」と軽く考えていたら、それは大きな間違い。
売れる営業マンは絶対に遅刻をしないように余裕を持って行動する。
「遅くなってすみません」は営業の禁句。
商談を謝ることからスタートさせるのは大きなマイナス。
１分でもだめ。
時間を守る。
③ ニーズの先まで踏み込んで聞く
一つのニーズを探り出したら、そこに留まるのではなく、理由を聞くようにする。
「なぜ、それが必要なのか」
「なぜそれを欲しいと思ったのか」
ニーズの裏側にあるものをヒアリングする。
深いヒアリングは営業マンの信頼性を高め、よりお客さまにマッチする提案ができる。
④ 高い理由を伝えても意味がない
「高いねー」とお客さまに言われた時、
「高い素材を使っているのと、すべて職人の手作りで行っているのでどうしてもこれだけの金額になってしまいます」と単に高い理由を説明しても購買にはつながらない。
お客様の深いニーズにフォーカスをしてお話をして値段以上の価値をお伝えする。
「これは靴ではなく、お客様の膝の痛みをやわらげる装置です」
「病院に通院したり、サプリメントを飲んだりしているのをやめて、この靴を履いて普通に歩くだけで膝の痛みが和らぎます。月々の治療費などを計算すると、だいたい半年でもとが取れます。」
⑤ 言葉で説明するよりもツール
お客さまからの質問や疑問に答える時にはなるべくツールを使う。
クロージングの際「本当に効果あるの？」「故障したりしない？」などの質問がよく出る。
その時に言葉だけで伝えると説得力が圧倒的に落ちる。
ツールを活用することで説得力が上がる。
お客様からのこの質問にはこのツールを使おうと決めておく。
まとめ
冒頭でお客さまのメリットを端的にお伝えしましょう。
遅くなってすみませんは禁句です。
５分ぐらいいいだろうという甘い考えはやめましょう。
しっかりとヒアリングをして、お客様の深いニーズを掘り下げることが必要不可欠です。
「高いね」という断りに対して、高い理由ではなくお客さまの深いニーズにフォーカスして付加価値を伝えていきましょう。
お客さまの質問や疑問には、言葉だけでなくツールを活用することで信頼性と説得力をあげることができます。
日々伝え方を工夫して、営業活動していきましょう。