営業力＝トーク力ではありません。
営業職と関係ない人がこのようなイメージを持っているのは、特に問題ありません。
しかし問題なのは「営業」という職業についているのに、こうしたイメージを持ってしまうことです。
営業とはどのようなスキルが必要か知りたくないですか？
本書では営業力を高めるための５つの力を説いています。
心理学的観点から営業力を身に付けたいかたは必読です。
メンタリストDaiGoさんとは
慶應大学卒業。
日本で唯一のメンタリスト。
パーフォーマーとしてではなく、企業コンサルタントや作家・講演家として活躍中。
駆け出しのころ自ら営業していた経験あり。
(本書刊行時）
５つの学び
本章ではたくさんの学びがありますが5つご紹介させていただきます。
- 相手の表情から気持ちを読み取る
- 買わない人を買う人に変える「３つのO」
- パワーポージング
- 重要なのは話の内容ではなく言い方、話し方
- ライフタイムバリューを意識する
① 相手の表情から気持ちを読み取る
相手の目が泳ぐ状態ならあなたの話に興味を失っている可能性が大です。
そうではなく視線が縦に動いていていたら、あなたやあなたの話に興味があります。
商談相手が笑顔で目尻にカラスの足跡、口角が左右均等に上がっていれば商談はうまくいく可能性あり。
反対に口元が歪んでいて、目が笑っていない状態で明らかに作り笑いだった場合はこの商談に興味がない可能性がある。
② 買わない人を買う人に変える「３つのO」
おせじ
褒められて悪い気になる人はいない。
直接的な表現ではなく、「上の者にご意見を伝えたところ、とても参考になると喜んでおりました」と相手の能力を間接的に褒める。
おくりもの
賄賂を贈るという意味ではない。
「途中でおいしそうな和菓子屋を見つけたのでお持ちしました。みなさんで召し上がってください。」などのちょっとした差し入れをする。
「お探しだった資料、見つかりましたよ！」と相手が仕事上必要な物を渡すのもいい。
おもてなし
ちょっとした好意を行動で示す。
おせっかいでもいい。
「先日のお話、うちでは対応しかねますが、この会社でしたら適役だと思います。」
自分の利益を考えず、相手が困ってることを解決するように努める。
③ パワーポージング
飛び込みが怖い、電話をかけるのが怖い、お客さまの前でオドオドするなど自信がない人はパワーポージングを行うと良い。
パワーポージングと権力者のようなポーズをとること。
ハイパワーポーズを２分間とることで自信に満ちあふれ、ストレスを感じなくなり、積極性が増してリスクのある行動も怖気づくことなく実践できる。
④ 重要なのは話の内容ではなく言い方、話し方
トーク力は「何を話すか」に関心が向きがち。
重要なのは話の内容ではない。
「自分の話を聞いてくれている」「自分のことを考えてくれてる」と思わせるような言い方をする。
相手の信頼を引き寄せ、この人から買ってみようとなる。
⑤ ライフタイムバリューを意識する
営業で大切なことは一人の客に高い商品を売ることではない。
たとえば100万円の売り上げ目標を立てたとき、目指すのは100万の商品を買ってくれるお客様をみつけることではありません。
10万円の商品を買ってくれるお客様を10人、あるいは1万円を買ってくれるお客様を100人など、「一人でも多くのお客様に売る」ことを目指す。
それがライフタイムバリュー。
目先の利益ばかりを求めない。
たくさんのファンを増やし、次回も買っていただく。
どんどん営業が楽になる。
まとめ
お客さまの表情を観察してお客さまの気持ちを読み取りましょう。
私利私欲を捨て、おせじ、おくりもの、おもてなしに徹することが大切です。
そうすればお客さまの反応が変わります。
自信がないとき、不安な時はパワーポージングを２分間してましょう。
きっと自信が漲ってくるはずです。
営業で重要なのは話の内容ではなく、「お役に立ちたいという気持ち」、「しっかりと話を聞いている」とお客さまにしっかりと伝わるように話すことが大切です。
1件の100万ではなく、100件100万を目指しましょう。
無理をせず、一人一人のお客様を大切にしてファンを増やしていけば必ず営業実績は伸びていきます。
ライフタイムバリューを目指していきましょう。