営業はお客さまに会った最初の数分がとても大切です。
第一印象が営業結果を大きく左右します。
本書ではお客さまにお会いした最初の数分でお客さまの心をつかむ極意を解説しています。
アプローチが苦手なかた、なかなか話をきてもらえない営業マンは必読です。
井上健哉さんとは？
株式会社fpking代表取締役。
幅位広い業種に対してコンサルティングや研修などを行っている。
主催している「けんや塾」では受講者883名中500名がMDRTに認定されている。
京都銀行時には、最年少でトップの成績を収める。
ソニー生命転職後は1年目からトップクラスの成績を挙げ続ける。
MDRT（世界70の国でトップ6%）に20年連続。
５つの学び
本章では多くの学びがありますが５つだけご紹介させていただきます。
- 否定的な表現を排除する
- 手帳は見せられる手帳にする
- 強引なセールスはしないと選手宣誓する
- 出会う人は見込み客
- お客さまのサイン用に高級ペンを用意する
① 否定的な表現を排除する
保険の話はただでさえ暗くなりがち。
そこへ「困る」「生きていけない」「損」といったネガティブな言葉を使っているとお客さまはだんだん後ろ向きな気分になる。
そこで否定的な言葉を肯定的な言葉に置き換える。
「掛け捨て」は「保障代」
「嫌い」は「好きではない」
「解約」は「自分で満期にする」
このように変換した方が気分がいい。
② 手帳は見せられる手帳にする
お客さまは売れている営業マンから買いたいと考えている。
チラッとみた手帳が真っ白だとお客さまはこの人暇なんだなと思ってしまう。
この人は売れないから強引に売りつけてくるかもしれないと思う。
なんでもいいから手帳に書き込んでおく。
約束の相手の名前は必ずすべて「様」をつけておく。
③ 強引なセールスはしないと選手宣誓する
「過剰な保険は売りません。保険太りは必要ない。」と伝える。
お客さまはいらないものを売りつけられるのではないかと不安を抱えている。
冗談を言って場を和ませるというよりも、まず安心していただいて、強引な売り込みはしませんと伝えることが大切。
④ 出会う人は見込み客
目の前のお客さまは被保険者かもしれないし、払込み主（スポンサー）かもしれない。
その人はダメでもその背後の人に売れる可能性がある。
保険の仕事は知り合いを増やし続ける必要がある。
人と会った時には気の利いた一言をプラスする。
喫茶店で長居をしてしまった時「今日は長い間使わせていただきありがとうございました。」
観光客に道を聞かれ教えた後に「いい思い出をいっぱい、作ってください。」
いつどんなときでも、気の利いた一言を添えて喜んでいただく。
そうすれば自然と見込み客は増えていく。
⑤ お客さまのサイン用に高級ペンを用意する
保険は大きな買い物です。
お客さまのサイン用に高級ペンを用意する。
契約の時に100円のボールペンを差し出しては、お客さまは拍子抜けしていまします。
ステーキは鉄板で提供されると美味しいけど紙皿で提供されるとあまり美味しく感じない。
売れている人は、商談にも調和を追求する。
まとめ
否定的な言葉を肯定的な言葉に置き換えていきましょう。
お客さまは売れている営業マンから商品を購入したいと考えています。
手帳、契約時のボールペンもトップ営業マンにふさわしいものにしましょう。
お客さまにお会いしたら強引なセールスはしないとお伝えして、安心していただくことが大切です。
出会う人に、気の利く一言をプラスして喜んでいただきましょう。
そうすれば必ず見込み客は増えてきます。
トップ営業マンは人に喜んでいただくことが得意です。
どうすればお客さまを幸せにできるか、喜んでいただけるか、死に物狂いで考えて営業していきましょう。