ご紹介いただくのは誰のためですか？
自分、紹介者のため？
いや違います。
ご紹介先の人のためです。引いては世の中のためです。
営業は世の中をよくする、お客様を幸せにするものです。
本書ではではソニー生命で、14年連続MDRT、13年連続社長賞を獲得した（本書刊行時）紹介営業を学ぶことが出来ます。
行き先に困っている営業マン、トップ営業マンを目指したい方は必読です。
鎌田 聖一郎さんとは
1970年生まれ。ソニー生命エクゼクティブプランナー。
前職は近畿日本ツーリスト
2000年から14年連続でMDRT（世界中の生命保険、金融サービス専門職の毎年トップクラスのメンバーで構成される）
ソニー生命の社長賞13年連続受賞
全国各地で年間50回以上講演を行っている。
（本書刊行時）
５つの学び
本書では多くの学びがありますが５つだけご紹介させていただきます。
- 営業活動のゴールは成約ではなく紹介
- ご紹介いただくのはご紹介先の人のため
- 未成熟の契約は自分の首を絞める
- 「この人はいい人だ」と思い込む
- アフターフォローに何よりも力を注ぐ
① 営業活動のゴールは成約ではなく紹介
仕事をしていく上で大切なのは見返りを求めない姿勢が大切。
たとえ成約するまでに４回、５回と非効率であっても。
まずはお会いしたお客様を全力で幸せにする。
ご契約いただけないと分かっていてもそのお客様に会い喜んでいただく。
お客様のファンになる、そしてお客様にファンになっていただくことで信頼関係を構築する。
ご契約頂けなかったとしても後々紹介をいただくことができる。
② ご紹介いただくのはご紹介先の人のため
ご紹介をいただくのは、自分のためでも紹介者のためでもない。
ご紹介先の人のため。
引いては世の中のため。
自分以外のために頑張ると人は大きな力を発揮する。
依頼フレーズ
「これまでにお話しした保険の考え方を世の中に広めるのが、私の活動なんです。まだこの話を知らない世の方々にいち早く伝えたいのです。」
本書抜粋
③ 未成熟の契約は自分の首を絞める
未成熟の契約とはお客様がまだ悩んでいるときに「とりあえず、この保険だけでも先に入っておきましょう」と促すようにしていただく契約。
未成熟の契約をしてしまうと、契約後のお客様とのご縁が切れたり、冷たくあしらわれたりしやすくなる。
早くご契約をいただくことよりもお客様が契約内容に本当に納得しているかどうかに細心の注意を払う。
④ 「この人はいい人だ」と思い込む
どんなお客様にも合わせるのが営業の仕事。
「自分と合わない」は言い訳。
初対面でも動じないためのおまじないとして「この人はいい人」だと思い込む。
「この人はいい人だ」と思い込むことで仮に相手に否定的なことを言われたとしても動じなくなる。
⑤ アフターフォローに何よりも力を注ぐ
仕事をする上で、既契約者にいかに喜んでもらうかを一番大切にしている。
紹介にこだわるのも見込み客探しの時間を削って既契約者のアフターフォローにできるだけ使うため。
既契約とのお客様と関係を続けていく上で２つの鉄則がある。
- 自分がお客様を忘れないこと
- お客様から忘れられないこと
そのためにどうすればいいか？
お客様に直接会う。電話をする。ハガキ、メール、冊子を送る。
まとめ
営業のゴールを契約から紹介へ。
紹介いただくのは紹介先のお客様、引いては世の中のためです。
営業という仕事を使命感を持って取り組んでいきましょう。
「お客様にお役に立ちたい」というひたむきさは必ず伝わります。
本章では紹介営業のノウハウがたくさん詰まっています。
行き先に困っている営業マン、トップ営業マンを目指したい方は必読です。