お客様に冷たくあしらわれたり、話すら聞いてもらえない営業マンには必ず原因があります。
家電量販店に行ってパソコンなどを見ていると、店員が飛んできて、機能や価格の安さを一生懸命に話してくれます。
百貨店にいけばすぐ店員が飛んできて、デザインや素材の良さを一生懸命説明してくれます。
どの営業マンも売り込むことに必死です。
世の中のお客様は要望を聞いてもらえていません。
本書では「質問」を使ったアプローチを徹底解説しています。
電話や訪問などのアプローチが苦手なかたは必読です。
青木 毅さんとは？
1955年生まれ。
大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。
1998年セールスマン1000人以上の中で５年間の累計業績1位の実績をあげる
1998には個人実績代理店実績全国第1位となり、全世界84ヵ国代理店2500社の中で世界大賞を受賞
2002年セルフコーチング会社リアライズを設立。
現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などの営業指導を行っている
（本書刊行時）
５つの学び
本書では多くの学びがありますが５つご紹介させていただきます。
- 話を聞いてくれない理由はお客様の欲求が低いから
- アプローチに雑談はいらない、お客様に関する質問を重視
- アプローチはAIDMAの法則に沿って進める
- 電話は暖かく優しい声で笑顔まで伝わるように表現する
- 「お客に立とう」というアファメーション
① 話を聞いてくれない理由はお客様の欲求が低いから
なぜ営業マンは話も聞いていただくこともできず冷たくあしらわれるのか？
お客様はその商品を使ったらどれほどのメリットがあるか、営業マンの話にどれだけメリットがあるかどうかわかっていないから。
つまりお客様の欲求が低い状態にある。
そこで説明しても話を聞いてもらえないのは当たり前。
② アプローチに雑談はいらない、お客様に関する質問を重視
営業マンといったら話上手、特に初対面の相手との会話を盛り上げる雑談力が必修と思っている人が多い。
しかし初めて会うお客様との会話では、雑談よりお客様に関する質問を重視すべき。
契約していただくにはお客様と仲良くならないといけないと。そのため不自然に会話になってしまうケースが多い。
雑談は素早く終える。
お客様にお役に立つために、お客様を知るために、お客様に関する質問を重視する。
③ アプローチはAIDMAの法則に沿って進める
AIDMAの法則とはサミミュエル・ローランド・ホールが広告宣伝に対する消費者心理のプロセスを表わした法則。
AIDMAの法則
① Atenstion(注意）
② Interest(関心）
③ Desire（欲求）
④ Memory(記憶）
⑤ Action(行動）
アプローチはAIDMAに沿って進める。
質問でAtenstion（注意）を引いて、質問でIntesest（関心）を見極め、質問でDesire（欲求）を引き出し、質問でMemory（記憶）に残るインパクトのある内容にし、Action（行動）お客様が自ら商品説明を聞きたいと思う。
以下省略 本書で詳しく解説
④ 電話は暖かく優しい声で笑顔まで伝わるように表現する
電話は声ですべてが決まります。
話の内容よりもお客様は声を聞いている。
電話のアポイントはひたしみのある暖かく優しい心、お役立の心を持った声で。
さらに声だけではなく体ごと電話線を通してお客さまの家にお伺いする。
⑤ 「お客に立とう」というアファメーション
お客様とスムーズにコミニケーションが取れるかどうかは営業マンの心構え次第。
営業マンの心構えとはお客様に対してどのような気持ちで接するかという心の状態。
この心の状態を作るのがアファメーション。
アファメーションとは自己暗示。
自分に対して意識的に良い言葉を選んで言い続けることによって、自身の心の状態を安定させ、自分の望む方向に進んでいく方法。
人間は95%が無意識に委ねられていて、意識できることはわずか5パーセント。
アファメーションは意識、無意識の両方を変えてしまうくらい素晴らしい効果がある。
営業マンは無意識に自分の実績のために行動する。
電話をかける前、飛び込みにいく前、商談にいく前、フォローにいく前、「お客様にお客に立とう」と繰り返しアフタメーションする。
そうすることであなたはお客様に純粋に「お役立ち」の行動ができる。
その気持ちはお客様にも伝わる。
まとめ
営業マンの話を聞いてくれない理由はお客様の欲求が低いからです。
お客様にお役に立つために、お客様を知るために、お客様に関する質問を重視してアプローチしていくことが大切です。
説明型営業から脱却しなければ営業実績は上がることはないでしょう。
本書を手に取ることによって質問型のアプローチ方法が学べます。
お客様の欲求をしっかり高めるアプローチをしていきましょう。
同著者 Amazonベストセラー『３つの言葉だけで売り上げが伸びる質問型営業』
-
-
『３つの言葉だけで売り上げが伸びる質問型営業 青木 毅』１分でわかる徹底レビュー
「営業とは辛く、苦しく、大変なもの」と感じているかたはいませんか？本書を読むことで「営業とは楽しく、嬉しく、感動的なもの」に変わります。３つの質問「たとえ」「なぜ」「ということは？」で説明する営業から聞く営業へ。説明ばかりしてしまう営業マン、人間関係を作らないと買ってもらえない営業マンは必読です。
続きを見る