凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

営業本

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤 昌弘』1分でわかる徹底レビュー

2020年5月8日




経営の神様、松下幸之助は「商売とは、お客さんの『困ったことを』を解消してあげて、お金をいただくもの」と言っています。

多くの営業マンは困っているお客様にいきなり近づき売り手本位でものを売りつけようとしてしまいます。

本章ではダメ営業マンの典型的なセールストークの解説から効果的な話法展開を学ぶことができます。

自分の営業を客観的に見つめ直したいかた、お客様のヒアリングが苦手なかたは必読です。



佐藤 昌弘さんとは?



マーケティングコンサルタント。

住宅リフォーム会社を創業。

創業3年で営業4人だけで年商3億円を達成。

2001年マーケティング・トルネードを設立。

コンサルティング会社創業2年で一部上場会社、通販会社、建設会社、産業機器メーカーなどから相談が殺到中。


5つの学び



本章ではたくさんの学びがありますが5つだけご紹介させていただきます。

  1. セールスのステップ
  2. 「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」
  3. ファーストマジッククエスチョン
  4. マインド・キー・クエスチョン
  5. 相手のリソースに合わせて話をすること



① セールスのステップ



セールスのステップは極めてシンプル。

セールスのステップ

  • あなたが望んでいるものはなんですか?
  • では、これがあなたにぴったりの商品ですかね。

目の前のお客様が何を望んでいるかをしっかり聞く。

そして最適な解決策を提案すだけ。

多くの営業マンお客様の本当に望んでいる物を聞き出さずに、商品の説明ばかりしている。


② 「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」



いくらたくさんお客様にあっても、ハガキをだしても、自分の人柄が伝わらなければいけない。

お会いする時、ハガキを出す時しっかりと人柄が伝わるようにする。


③ ファーストマジッククエスチョン



お客様の欲求、お客様の本音を聞き出すファーストマジッククエスチョン

ファーストマジッククエスチョン

『今回は○○なわけですが、今の✖️✖️に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか?』


ダメ営業マンの例

お客様
このパソコンっていいの?
パソコンは機能も優れてますし、大変人気な商品です。今セール中なのでお買い得ですよ。

ココがダメ

お客様の欲求、本音が聞けてない

ファーストマジッククエスチョン優秀営業マン

お客様
このパソコンっていいの?
このパソコンは多機能でとっても人気の商品です。ところで今回パソコンをお探しということなんですが、今お使いのパソコンに何かご不満でもおありなのですか?
営業マン

ココがいい

お客様の本音、欲求をしっかり聞けている。

④ マインド・キー・クエスチョン



マインドキークエスチョンとはお客様の要望を掘り下げていく質問。

次の2つ。

①お客様が語る「あいまいな表現」を具体的にする質問

「たとえば?」「具体的にいうと?」

②根拠を聞き出す質問

「〇〇だと何か✖️✖️しすぎるのですか?」

この2つの質問を有効に使う。


⑤ 相手のリソースに合わせて話をすること



わかりやすく伝えるためには相手のリソースに合わせて話をする。

あなたが売っている商品・サービスの専門家ではない。

だからこそ、専門用語は知らないという前提で説明する。


まとめ



お客様の本当の欲求を引き出さずに商品提案を行ってはいけません。

「たとえば?」「具体的にいうと?」

このような質問を通してお客さまの本音を探っていくことが大切です。

お客様の本当に望んでいる欲求をしっかりくみ取り、最高の提案をしていきましょう。


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