お客様に「この商品高いね」と断られたことないですか？
その理由として商品の付加価値を伝える前にお金の話をしているからです。
理想の展開
商品に魅力を感じ、お客様が値段を聞いてくる展開が理想です。
本書では成約率をあげる話法展開、明日から使える応酬話法を学ぶことができます。
成約率をあげたいかた必読です。
和田 裕美さんとは？
外資系教育会社に入社し営業職に。
日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ。
現在 和田裕美事務所 代表取締役。 営業コンサルタント。
５つの学び
- 継続しないビジネスは本物ではない
- 必ず価値を伝えてからお金の話
- YES SO THAT法
- 買わないという選択肢をお伝えしておく
- トップセールスの自分をプロファイリングする
① 継続しないビジネスは本物ではない
忘れてはいけないのは契約を結んだことが営業のゴールならば、契約をしたその日がお客様のスタートになるということ。
購入後もお客様に買ってよかったという実感をさらに高めるような行動をする。
そうすることでお客様がファン化していき、再度購入していただいたり、紹介をいただいたりすることができる。
契約した日がスタート。
② 必ず価値を伝えてからお金の話
商品説明の前にお金（価格）の話は絶対にしてはいけません。
なぜか？
それは人は価値を感じる前に価格に意識がいってしまうと、「高いから無理」「お金がもったいない」という感情が出てしまうからです。
価値を先に感じることで自分のワクワクに素直に向き合える。
③ YES SO THAT法
一般的にYES BUT法が知られている。
最初にYESと肯定しておいてそのあとでお客様間違っていますよのBUTでせめていく方法。
YES BUT法
「忙しくてパソコン教室に通う時間がないんですね。でも時間はつくれます。みなさん同じように忙しい方ばかりですが、何とか飲みに行ったり映画を見に行く時間を減らして努力されて頑張っていますよ。」
しかしYES BUT法は否定をするのでお客様が不愉快に感じることがある。
そこでYES SO THAT法がおすすめ。
YES SO THAT法
「忙しくてパソコン教室に通う時間がないのですね。だからこそ、パソコンの知識を深めてスキルアップしてほしんです！仕事が2倍、3倍早くなって、いろいろな工夫が生まれて効率もバッチリです。」
このようにお客様を否定するのではなく、一度肯定して、さらにそこからお客様のプラスになるような提案を加える。
④ 買わないという選択肢をお伝えしておく
良く本などである一般的な営業のクロージングは、「お客様が逃げられないように、お客様が買わない理由を消していく」というようなものがある。
しかしその方法だとお客様が売り込まれたと感じてしまう。契約した後に問題が出るケースが多い。
そこでお客様にやる、やらないの選択肢をしっかりと示しつつ、お客様自身に選択をしてをしていただく。
⑤ トップセールスの自分をプロファイリングする
プロファイリングとはなりたい自分をイメージして、その人がどんな容姿で、どう行動しているかを具体的に分析すること。
売れている営業マンってどんな人？
「ハキハキしゃべる」「姿勢が良く堂々としている」「明るい笑顔」など。
わかっていてもほとんどの人が意識してやっていない。
だからこそ毎朝起きたら売れている営業マンイメージして自分の行動を意識的に変える。
まとめ
お客様のニーズを換気し商品の価値をしっかりと伝えたうえで最後に価格をお伝えすることが大切です。
「こんなに安いの？お得だね。」と思ってもらえるくらいしっかりと必要性と付加価値をお伝えしていきましょう。
お客様を否定するのではなく、一度肯定して、さらにそこからお客様のプラスになるような提案を加えることも大切です。
本書では今すぐ使える応酬話法例が掲載しておりとても参考になりました。
たった一言変えるだけで成約率も格段に上がります。