営業をしている時によく使っているフレーズはありますか？
お客様に響く、自分にあったフレーズを使うことで商談がスムーズに進みます。
本書では質問型営業で使える最強フレーズを紹介しています。
営業フのレーズの引き出しを増やしたいかたは必読です。
青木 毅さんとは？
1995年生まれ。
大学卒業後、飲食業・サービス業・不動産業を経験し、米国人材教育代理店入社。
1988年セールスマン1000名以上の中で5年間の累積実績1位の実績をあげる。
1998年には個人代理店実績全国1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。
株式会社リアライズを設立。
現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行って、高い評価をえている。
（本書刊行時）
５つの学び
本書では多くの学びがありますが５つだけご紹介させていただきます。
- 物売りというイメージを払拭し安心感を与える
- 断り対処法「共感➕質問」
- 『再度お客様の現状からお聞きしてもよろしいですか？』
- 『そのために何か対策をされていますか？』
- 日々の振り返りの重要性
① 物売りというイメージを払拭し安心感を与える
お客様は営業マンは物売りというイメージがある。
そのイメージを払拭しなければ、お客様はなかなか心を開いてくれない。
そこでお客様に安心して、気楽にコミニケーションが取れるようするために以下のフレーズが有効的。
「私たちどもの商品を採用するしないは関係ありません。私たちはお客さまのお役に立つためのアドバイスが仕事だと思っています。」
本書抜粋
採用するしないは関係ない。
あくまでもお客様にお役立つことが仕事ですという意志をしっかり伝えておく。
そうすればお客様も安心する。
② 断り対処法「共感➕質問」
反論や逃げ口に対して「共感➕質問」が有効。
共感しその理由を聞いて解決する。
３つのステップがある。
step
1共感➕たとえば？
step
2共感➕具体的には？
step
3共感➕実はそういいうかたにこそ
「取り組む時間がない」の断りに対しての話法展開
お客様『〇〇さん、いいのはわかるが、私は取り組む時間がないんですよ』『そうなんですね。随分お忙しんですね。大変失礼ですが、たとえば、どのようなことでお忙しいのですか？』 【①共感➕たとえば？】営業マンお客様『取り組まないといけないことがあってね』『なるほどそういうことなんですね。具体的にはどうゆうことですか？』【②共感➕具体的には？】営業マンお客様『今は需要なプロジェクトを抱えてるんですよ』『なるほど、そうゆううことですね。それは大変ですね。実はそうゆう方にこそ、時間の効率化で役立つお話なんですよ。15分ですみますので、お話聞いてみられませんか？』 【③共感➕実はそうゆう方にこそ】営業マン
本書抜粋
③ 『再度お客様の現状からお聞きしてもよろしいですか？』
多くの営業マンはしっかりとヒアリングができていないまま提案をするケースが多い。
ヒアリングができていないと思ったらこのフレーズを使う。
「〇〇様に最大限お役に立ちたいと思いますので、もう少しお話を聞かせていただいてもよろしいでしょうか？」
「ぜひお役に立ちたいと思っていますので、再度現状からお聞きしてもよろしいですか？」
④ 『そのために何か対策をされていますか？』
現実と欲求の中で課題がみえてきたら、お客様がその課題を解決をするためにどのようにやってきたか質問する。
取り組んでいる場合も、取り組んでいない場合も、具体的に聞く。
これが商品サービスの提案のポイントになる。
⑤ 日々の振り返りの重要性
優秀な営業マンは「振り返り」の重要性を知っている。
今日何がよかったか？
今後どのように改善すればいいか？
しっかりと振り返りをしっかりとすることで成長していく。
振り返りなしに成長はない。
営業は試行錯誤。
まとめ
お客様は営業マンに売りつけられるのではないかと警戒しています。
商品を買わなくてもいい、あくまでもお客様にお役に立ちたいという意志をお伝えすることが大切です。
お客様の意見を否定するのではなく、共感➕質問を通して理由を聞いていきましょう。
日々振り返りをしていますか？
私も入社してから毎日振り返りを必ず行っています。
結果、連続で全国表彰を受賞しています。
今日はどこがよかったか？悪かったか？
しっかりと整理をすることで必ず成長できます。
毎日の積み重ねを大事にしていきましょう。