トップ営業マンのすべての行動に意図がある。
なぜその行動をするのか？
なぜその伝え方をするのか？
すべてに意味があります。
本書ではトップ営業マンが活用する心理学を紹介しています。
トップ営業マンになりたいかた、心理学が好きなかたは必読です。
菊原智明さんとは？
営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
営業コンサルタント、関東学園大学講師、社会法人営業人材教育協会理事。
大学卒業後、トヨタホームに入社。
7年間苦しい営業マン時代を過ごす。
アプローチを訪問から営業レターに変えたことをきっかけに４年連続トップ営業マンになる。
2006年に営業サポートコンサルティング会社を設立。
2010年より関東学園大学で営業の授業を行っている。
５つの学び
- メリット・デメリットトーク
- ハード・トゥ・ゲット・テクニック
- エスカレレータ効果【おすすめしないトーク】
- アイメッセージ
- ブラシーボ効果
① デメリット・メリットトーク
人はメリットだけ伝えても信じません。
最初にデメリットを伝えて、最後にメリットを伝える。
最初にデメリットをいうことでこの人は正直だなと印象になる、最後にメリットをいうとメリットの方が印象に残る。
NG【メリット だけをひたすら伝える。】
OK【デメリット最初に伝える】
② ハード・トゥ・ゲット・テクニック
ハード・トゥ・テクニックは相手を特別視していると思わせ、好意や信頼を獲得する方法。
人間は『あなただけは特別』という言葉に弱い。
誰でも特別な条件で契約したい。
見積もりを出すときは「お客様だけ特別に」と言いながら出してみる。
③ エスカレータ効果【おすすめしないトーク】
エスカレータ効果とは、【これはこうゆうものだ】という思い込みに反する時に起こる違和感のこと。
期待を裏切られると印象に残る。
例）300円の弁当が予想以上に豪華で美味しかった。印象が残り、口コミが広がり人気になる。
営業マンは「これがおすすめです」と売り込む傾向がある。
そこで「これはおすすめしません」と予想外のトークをする。
いい意味で裏切られたお客さまはその営業マンに好印象を持ち、その後も印象に残る。
④ アイメッセージ
アイメッセージとは「私」を主語にして相手の行動を促すメッセージのこと。
相手が行動することによって「私」がどう感じるかを言葉で表現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつけるテクニックの一つ。
（例）散らかした子供に対して
NG『またこんなに散らかして、何度行ったらわかるの』
OK『ここをきれいにしてくれたら、私は嬉しいけどな』
⑤ ブラシーボ効果
ブラシーボとはラテン語でにせ薬のこと。
患者に効果のある薬だと信じこませて、にせ薬を処方した場合でも効果がある場合がある。
営業でアポイント先のリストを配布する場合も「見込み薄い」と伝える場合よりも「見込み有」として伝えた方がいい結果が出る。
信じ込むといい結果に繋がる。
「今日なんかいい結果が出る気がする」を口癖にするといい結果に繋がる。
いい勘違いはいい結果を生む。
まとめ
お客さまにメリットだけを伝えても信頼されません。
デメリットとおすすめしないトークを活用していきましょう。
人は指図されると動きません。
「あなたはこうすべき」ではなく、「私は〇〇だと思う」というふうにお伝えしていきましょう。
特別感がお客さまの満足感を作り出します。
「自分にはできる」「今日はいいことがある」という前向きな思い込みは必ずいい結果を生み出します。
今日も一日ポジティブに営業していきましょう！