営業心理術 

営業本

『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理学 菊原 智明』1分でわかる徹底レビュー

2020年5月25日




トップ営業マンのすべての行動に意図がある。

なぜその行動をするのか?

なぜその伝え方をするのか?

すべてに意味があります。

本書ではトップ営業マンが活用する心理学を紹介しています。

トップ営業マンになりたいかた、心理学が好きなかたは必読です。


菊原智明さんとは?



営業サポート・コンサルティング(株)代表取締役

営業コンサルタント、関東学園大学講師、社会法人営業人材教育協会理事。

大学卒業後、トヨタホームに入社。

7年間苦しい営業マン時代を過ごす。

アプローチを訪問から営業レターに変えたことをきっかけに4年連続トップ営業マンになる。

2006年に営業サポートコンサルティング会社を設立。

2010年より関東学園大学で営業の授業を行っている。


5つの学び



  1. メリット・デメリットトーク
  2. ハード・トゥ・ゲット・テクニック
  3. エスカレレータ効果【おすすめしないトーク】
  4. アイメッセージ
  5. ブラシーボ効果



① デメリット・メリットトーク



人はメリットだけ伝えても信じません。

最初にデメリットを伝えて、最後にメリットを伝える。

最初にデメリットをいうことでこの人は正直だなと印象になる、最後にメリットをいうとメリットの方が印象に残る。

NGメリット だけをひたすら伝える。

「エコキュートの最大のメリットは深夜電力でコストダウンできます。また温度も安定していますし、さらには〇〇という利点があります。」
「本当にいいことばかりなの、騙されてないかしら」
お客様

OK【デメリット最初に伝える

営業マン
設置する時に多少費用がかかりますが、エコキュートの最大のメリットは深夜電力でコストダウンできることです。また温度も安定していますしさらに〇〇という利点があります。 
「設置費用はかかるけど良さそうだね」
お客様

② ハード・トゥ・ゲット・テクニック



ハード・トゥ・テクニックは相手を特別視していると思わせ、好意や信頼を獲得する方法。

人間は『あなただけは特別』という言葉に弱い。

誰でも特別な条件で契約したい。

見積もりを出すときは「お客様だけ特別に」と言いながら出してみる。


③ エスカレータ効果【おすすめしないトーク】



エスカレータ効果とは、【これはこうゆうものだ】という思い込みに反する時に起こる違和感のこと。

期待を裏切られると印象に残る。

例)300円の弁当が予想以上に豪華で美味しかった。印象が残り、口コミが広がり人気になる。

営業マンは「これがおすすめです」と売り込む傾向がある。

そこで「これはおすすめしません」と予想外のトークをする。

いい意味で裏切られたお客さまはその営業マンに好印象を持ち、その後も印象に残る。



④ アイメッセージ



アイメッセージとは「私」を主語にして相手の行動を促すメッセージのこと。

相手が行動することによって「私」がどう感じるかを言葉で表現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつけるテクニックの一つ。

(例)散らかした子供に対して

NG『またこんなに散らかして、何度行ったらわかるの』

OK『ここをきれいにしてくれたら、私は嬉しいけどな』


⑤ ブラシーボ効果



ブラシーボとはラテン語でにせ薬のこと。

患者に効果のある薬だと信じこませて、にせ薬を処方した場合でも効果がある場合がある。

営業でアポイント先のリストを配布する場合も「見込み薄い」と伝える場合よりも「見込み有」として伝えた方がいい結果が出る。

信じ込むといい結果に繋がる。

「今日なんかいい結果が出る気がする」を口癖にするといい結果に繋がる。

いい勘違いはいい結果を生む。



まとめ



お客さまにメリットだけを伝えても信頼されません。

デメリットとおすすめしないトークを活用していきましょう。

人は指図されると動きません。

「あなたはこうすべき」ではなく、「私は〇〇だと思う」というふうにお伝えしていきましょう。

特別感がお客さまの満足感を作り出します。

「自分にはできる」「今日はいいことがある」という前向きな思い込みは必ずいい結果を生み出します。

今日も一日ポジティブに営業していきましょう!


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